Спецификите на индустриалния маркетинг
Понятието сектор
Важен момент. Всъщност, за да продадете офертата си на компания, която сама има клиенти, които са или компании, или крайни потребители, е важно да знаете тяхната позиция в техния сектор. Така го наричаме търсене на деривати.
Последиците от маркетинговия подход са многобройни. На първо място по отношение на изследванията. Не само трябва да събирате данни за клиенти и перспективи на вашия индустриален пазар, но и за територии надолу по веригата. След това по отношение на търговски действия. Ценовите политики интегрират явленията в сектора, като вземат предвид изискванията на крайното търсене, за да определят подходящата цена за вашите преки клиенти
Разработете процесите на закупуване
Друга особеност, която трябва да се вземе предвид, е повече или по -малко сложният процес на закупуване в зависимост от структурите и видовете продукт. Обичайно е няколко събеседници да вземат участие в окончателното решение с последици за маркетинговия и търговския подход. Не е задължително всеки човек да играе ролята на вземащ окончателно решение но може да повлияе на захвата позиция, като действа като филтър или предписващ лекар.
Хетерогенни индустриални пазари
Профилът на компаниите, изграждащи пазарите, може да бъде много различен.
Преди всичко за въпрос на вид дейност. Можете да продавате един и същ основен продукт на 2 компании, които изобщо нямат същата дейност. Поведение и бизнес подходи много често се оказва различно. Агро-хранителната компания няма да има същите изисквания като друга в металургичния сектор.
Друг диференциращ фактор е размерът на структурата. Можете да си представите, че процесът на закупуване е много по -прост в компания с 20 служители, отколкото в друга, чиято работна сила включва повече от 2000 служители!
Ситуацията с покупката
В зависимост от ситуацията с покупката, поведението на индустриалния клиент е напълно различно. Ето ситуациите, идентифицирани от работата на изследователите в науката за управлението:
- Нова покупка: клиентът се стреми да събере възможно най -много информация и е склонен да проучи широк спектър от оферти.
- Идентична покупка: Клиентът работи с обичайните си доставчици и често е много трудно да се постави под въпрос този баланс.
- Модифицирана покупка: ситуация междинна с предишните 2. В зависимост от това дали се приближава към едното или другото, свързаните ограничения ще бъдат повече или по -малко силни.
Очевидно е, че ситуацията на закупуване на индустриалния клиент предполага адаптиран подход за маркетинг и продажби. В случай на нова покупка, имате всички интереси да присъствате много рано, за да повлияете на изготвянето на спецификациите в полза на силните страни на вашата оферта. За идентични поръчки, вашата стратегия се основава на интензивна търговска работа да бъдем нащрек за лоши новини от съществуващи доставчици.
Нивото на възприемания риск
Изследователите от Lyonnais (Робърт Сале, Жан-Пол Вала, Даниел Мишел) изтъкнаха друг фактор със силно въздействие върху отношенията клиент-доставчик. Нивото на възприемания риск. В зависимост от това дали покупката е тривиална или стратегическа, нивото на възприемания риск се различава и условията / периметъра на договаряне са силно засегнати.
За да успеете на тези пазари, е необходимо да интегрирате техните особености, за да осигурите най -добър отговор по отношение на маркетинговата и търговската организация, техниките за продажби, маркетинговата комуникация и т.н.
